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语言决定成败


□ 丁如泉

公元前630年(鲁僖公三十年),秦晋两国联军讨伐郑国,郑国大夫烛之武应郑伯之请,只身前往敌营,劝谏秦伯(即秦穆公)退师,从而解除了郑国之围。
时隔两年,晋文公卒,秦伯征求老臣蹇叔意见,欲乘晋国新丧潜师伐郑。蹇叔却未能劝阻秦伯兴师,只好“哭师”相送,结果秦军大败,三帅被俘。
同是劝说秦穆公,为什么烛之武得以成功,而蹇叔却遭失败,这一成一败的不同结局,实在值得深思。
烛之武是如何劝谏秦穆公退师的呢?当时秦晋联军已兵临城下,面对大兵压境,郑国正危在旦夕。此时烛之武进见秦伯,首先来个正视现实声言郑“知亡”。但随即又说,灭亡了郑国,若对秦国有益,那么也就要拿“亡郑”这件事来麻烦您了。这就设下了一个疑问:既然达到亡郑这个目的,又为什么不会“有益”于秦呢?这使秦伯必然要让这个“奇谈”说下去。
由此可见,烛之武一开始就运用心理兼容原理,采取了巧妙分析的进谏方式。他承认郑面临灭亡的处境,在烛之武“老实”的话语中,秦穆公表示认可、理解。烛之武接着分析郑国之存亡对秦的利弊。
秦在西,郑在东,晋在二者之间。秦要以“亡郑”来充实自己,就涉及到一个尽人皆知的道理:跨越一个国家,而把远的地方作为边邑,实际上是很困难的,甚至是不可能的。因此,秦晋灭亡郑国,实际上是在扩充晋的土地。相对于晋“厚”,则秦就显得“薄”了。既然如此,那么,不灭亡郑国又将如何?“若舍郑以为东道主,行李之往来,共(通‘供’)其乏困,君亦无所害。”
这里说得很明白,“亡郑”于秦有害无益,“舍郑”则有益无害。当然,仅凭这几层意思的劝说,秦穆公还不肯违背秦晋盟约,单方面撤军。烛之武针对穆公的这一层疑虑,抓住秦晋之间的矛盾,进一步展开攻势。
秦君曾帮晋惠公(文公之弟)抢在文公之先为晋君,惠公曾答应将焦、瑕这两个地方割让给秦国,作为对秦的报答,但惠公回国后,就翻脸不认账。这对秦来讲,晋君的言而无信,是记忆犹新的事,穆公焉能不耿耿于怀?况且晋国贪得无厌,等到向东夺取了郑国,随即就要向西扩充疆界,秦为郑邻,首当其冲。至此,情况进一步明朗化,“亡郑”非但无益于秦,却给自己播下灾难的种子,即在“陪邻”的同时,加速晋“阙秦”的进程,这实在是搬起石头砸自己的脚。只有“舍郑”才是明智之举。
烛之武巧用心理兼容原理,在对方认同、理解的基础上,求得双方感情发展的一致性,然后步步诱入,将对方转到自己一方的观点、立场上来,让穆公在潜移默化中完成了心理转换,不知不觉地接受了烛之武的劝说,作出了“退师”的决策。
再来看蹇叔是怎样劝说秦穆公不要兴师伐郑的。
烛之武退秦师两年后,晋文公新亡,加上当时驻守在郑国杞子的“潜师”可袭取郑国的密报,穆公欲再度兴师伐郑。并就此事征求蹇叔的意见。蹇叔的回答先是:“劳师以袭远,非所闻也。”意思是:使军队劳累去袭击远方的国家,不是我听说过的事。一接触,先是一个埋怨,是在无任何分析的情况下发出的,先给穆公一个不痛快,造成心理上的不兼容,形成了一个没有共同语言的思维定势;这是一个失败的开头。蹇叔接着进行分析:“师劳力竭,远主备之,无乃不可乎?” ......
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摘自:交际与口才
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